Скрипты работы с возражениями в прямых продажах речевой модуль

Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", то есть правильно реагировать и грамотно отвечать. Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 448
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 773

Как повысить продажи? Зачем нужна оцифровка продаж, скрипты переговоров? Примеры эффективного закрытия возражений. Вам знакома ситуация, когда менеджеры отдела продаж работают так, что их хочется побить? Поэтому мы разработали 4 практических рекомендации, которые гарантированно повысят конверсию в продажу, если вы привлекаете клиентов из интернета. Возьмём понятную историю, например, лидогенерация по контекстной рекламе.

Возражение — это выраженные словами или даже без них сомнения клиента в необходимости, качестве или справедливой цене предложенного ему продукта. Например, покупатель в магазине бытовой техники переживает, что телевизор на самом деле китайской сборки.

У Вас может быть разное отношение к скриптам продаж, но однозначно можно сказать, что они работают и повышают эффективность сотрудников. Но на самом деле ожидание и реальность отличаются. Поэтому наглядно показываю Вам пример как должен выглядеть скрипт продаж для продавцов розничного магазина. Я и мои коллеги довольно быстро обучались продажам по телефону, чуть быстрее во входящих звонках и чуть медленнее в холодных звонках.

Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество готовых примеров

Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро.

И главное - этот поток не "испортить", то есть правильно реагировать и грамотно отвечать. Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить.

Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки. В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.

Очень часто на вакансии агентов, менеджеров и продавцов приглашаются люди с таким набором желательных качеств, которым обладают, наверное, только гении: активные, настойчивые, целеустремленные, коммуникабельные, настроенные на успех, открытые, честные, любящие человечество… и, конечно, лояльные к собственной компании. Или, как сказали в одной фирме, нужны порядочные агенты с навыками актерского мастерства.

Если спросить "зачем? Человек, действительно, часто не знает, что сказать. И дело не в отсутствии каких-то актерских данных, а просто нужны отработанные процедуры, модели поведения, заготовленные речевые модули. Ниже приведен небольшой фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.

Ниже приводится фрагмент такого "Конструктора речевых модулей". А поскольку для разных товаров и услуг эти ситуации воспроизводятся, то, подставляя собственные ресурсы, всегда можно разработать модули для своего предложения. Мы впервые звоним в фирму и хотим узнать имя-отчество директора или иного сотрудника, принимающего решения по данному вопросу. Мы обращаемся с предложением к человеку, крайне занятому и перегруженному разного рода информацией, в том числе и конкурентными предложениями.

Рассказывать больше о том, что мы "можем", чем о том, что это дает Клиенту, какие его задачи решает. Главное кратко и образно донести, ЧТО предлагается, попадая в стереотипы. А именно см. Намекать Клиенту на его неплатежеспособность "Ну, раз для Вас это так дорого…", "Тогда Вам лучше сразу выбирать что-нибудь подешевле…" и т. Обижаться на Клиента за "непонимание свой выгоды" или запугивать тем, что "в других местах цены еще хуже". Мы звоним целевому Клиенту, с которым ранее состоялся контакт, чтобы уточнить принятие-непринятие решения, ознакомление-неознакомление с переданной информацией и т.

Полагать, что если мы звонили "буквально час назад", то Клиент хорошо помнит наше предложение среди множества других! Излишне настойчиво и в фамильярном тоне узнавать у Клиента о принятии решения "Ну что?

Но не каждому Руководителю хочется заниматься "сложными вещами": вникать в ситуации, выстраивать технологию работы для сотрудников - Руководителя больше интересует "конечный результат". Тем не менее, без выстроенной технологии его достижения, "конечный результат" так и останется пожеланием.

Поэтому опыт переговоров типовые сложные ситуации, ответы на сложные вопросы и т. Тогда и сотрудников будет легче набрать, проще обеспечить их взаимозаменяемость. И не потребуется при приеме на работу "супергениальность", суперквалификация, строго определенное образование, подвешенный язык, актерское дарование… Необходимое будет достигаться упражнениями. Конечно, если сотрудник способен к обучению…. Статья опубликована на сайте "Открытые бизнес-методики и технологии "Рекламное Измерение" 31 мая г.

Владимирова Г. Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" рекламу , следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад….

Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом.

Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться. Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино — в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи? А разобраться в ситуации помогают опросы. Выполняется отправка, ожидайте. Реклама1 - текущего объекта апывап выапывап ыва пывап ыва пыва пыав пыва пывапывапывапыва.

Отличный от других портал по продажам. Скрипты продаж и речевые модули. В кейсе: система мотивации, должностные инструкции, стандарты работы, упражнения для приема на работу, методики и скрипты продаж. Подписаться OK. Да Подробнее. Галина Владимирова. Статьи Письмо. Ксения Ткалич Ремизова. Закажите нам тренинги и скрипты продаж.

Достаточно день-два "посидеть" на телефоне, как начнет формироваться список типовых вопросов и возражений. Их важно записать и время от времени этот список пополнять.

Следующим шагом - на каждый типовой вопрос или возражение необходимо заготовить речевые модули , протестировать в реальных диалогах с Клиентами и окончательно "отшлифовать".

А затем обучить сотрудников их произносить. Одновременно в компании вводятся фирменные стандарты на употребление речевых модулей в разговорах с Клиентами. То есть отныне сотрудники в типовых ситуациях должны не сочинять ответы, а говорить четкими и проверенными фразами. При достаточных тренировках у телефонных операторов выработается полезный "автоматизм": им останется только следить за реакцией собеседника и диагностировать, какая ситуация сейчас наступила в разговоре, чтобы использовать тот или иной речевой модуль.

Многолетняя статистика телефонных переговоров с Руководителями и сотрудниками разных компаний позволила разработать технологию обзвонов потенциальных Клиентов с целью сделать им коммерческое предложение. Технология включает следующие этапы: Первичный звонок, цель которого - первичная, а потому краткая, презентация предложения целевому Клиенту и договоренность о передаче более подробной информации для ознакомления или об очной встрече. Согласованная с Клиентом передача подробной информации или очная презентация предложения.

Вторичный звонок, цель которого - уточнение принятия-непринятия решения по итогам ознакомления с переданными материалами или очной презентации , ответы на вопросы и склонение Клиента к сделке. Последующие звонки, согласованные с Клиентом, если не прозвучал прямой отказ, а принятие решения откладывается.

На каждую типовую ситуацию были разработаны приемы и речевые модули. Обижаться на "формальный подход" "Это что, секрет? Излагать громоздкими фразами и малопонятными терминами.

Путать "отличия" и "преимущества", которые могут быть и у конкурентов. Задавать спорные, неубедительные критерии оценки. Российская Федерация: тел. Кол-стат:1 Кол-форум:4 Кол-магаз Статьи по теме Обсуждения по теме Готовые решения по теме. Как проводить опросы. И НЕ про явную "джинсу" рекламу , следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад… Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию.

И здесь много нюансов Как обучать продавцов ассортименту? На чем делать акцент в скриптах продаж? Как привлечь Клиентов по телефону? Как вести переговоры? Реализация авто через автосалон комиссии. НЕ "товару" учить, а скриптам продаж. Скрипты продаж. Менеджеры продаж не звонят новым Клиентам чаще всего потому, что им нечего сказать.

А будь у них хорошие скрипты продаж для ведения переговоров, отчего бы не позвонить? Идея проекта и руководство: С. Сычёв Редактор: О.

Web-Master: Р. Политика конфиденциальности. Отправка формы. Окно - Новое обсуждение. Создать новое обсуждение:. Название темы:. Пожалуйста, представьтесь Ваш e-mail Кому: Галина В.

Работа с возражениями в продажах: как закрыть 10 из 10

В этой статье мы расскажем о методике построения речевых модулей, которую мы применяем на практике и отрабатываем с участниками наших курсов по организации прямых продаж физическим лицам. Структура речевого модуля для работы с абонентами соответствует 5 этапам прямых продаж:. Как показывает практика, слабые места речевых модулей провайдеров — выявление потребностей клиентов и работа с возражениями и внутренними барьерами клиентов. Выявлению реальных потребностей клиента редко уделяют достаточно внимания. Готовиться к этой части диалога нужно, в первую очередь, прорабатывая все преимущества компании. Составьте список всех преимуществ вашей компании, отличающих ее от конкурентов.

Скрипты возражений в продажах

Менеджеры по продажам нередко сталкиваются с возражениями в своей работе. Однако выход есть. Если правильно построить диалог, подобрать убеждающие формулировки, то даже сомневающегося клиента можно сделать реальным покупателем. В данной статье мы рассмотрим распространенные ситуации и предложим готовые решения, как должна строиться работа с возражениями в продажах. Существует множество других поводов для сомнений и возражений.

Скрипт продаж для продавцов розничного магазина: 10 шагов + готовые фразы

В жизни вашего дела до появления скриптов могло быть всякое. Встречи-расставания, взлеты-падения, прибыль-убытки. Но вот приходят они Поэтому неплохо было бы еще на берегу разобраться в том, стоит ли тратить на них время и как это сделать грамотно. Безусловно, вам будет, что добавить к этому вечному спору. Эти люди собаку съели на сбытовых вопросах и, наверное, стоит им верить. Только пока сам не убедишься, это всегда тяжело. Вот два списка, которые помогут. Пока разберешься, зачем говорить, потенциальный клиент уже трубку повесит.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 14 способов закрывать любые возражения

Как повысить продажи: приёмы, скрипты, работа с возражениями

.

.

.

Речевые модули для ответов на сложные вопросы по телефону (фрагмент)

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями примеры. 25 техник работы с возражениями в активных продажах
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 0
  1. Пока нет комментариев...

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных